Jakie dane warto analizować w CRM, by poprawić wyniki sprzedaży?

Pierwszym krokiem do skuteczniejszej sprzedaży jest poznanie swojego klienta. W systemie CRM zbierasz mnóstwo informacji, ale czy wiesz, które z nich mają największy wpływ na sprzedaż? Skup się przede wszystkim na takich danych jak imię i nazwisko klienta oraz jego stanowisko decyzyjne, branża i wielkość firmy, historia kontaktu i preferowane kanały komunikacji, a także kluczowe potrzeby lub wyzwania, z jakimi mierzy się klient. Im lepiej poznasz klientów i ich zachowania, tym łatwiej przewidzisz, czego mogą potrzebować w przyszłości. Ciekawostką jest fakt, że firmy, które regularnie aktualizują dane o klientach w CRM, zwiększają szanse na skuteczne domknięcie sprzedaży nawet o 20%.

Wydaje Ci się, że masz zorganizowany proces sprzedaży, ale w pewnym momencie coś się zacina? Warto spojrzeć na swój lejek sprzedażowy, czyli drogę klienta od pierwszego kontaktu aż po zakup. W CRM dokładnie śledzisz, ilu potencjalnych klientów znajduje się na każdym etapie. Zwróć szczególną uwagę na liczbę nowych leadów, procent przejść między kolejnymi etapami, średni czas trwania każdego etapu oraz najczęstsze powody utraty klienta. Zaskakujące jest, jak sporo zespołów nie analizuje dokładnie, dlaczego klienci odpadają na wcześniejszych etapach, mimo że te informacje są na wyciągnięcie ręki właśnie w CRM!

Chcesz wiedzieć, którzy handlowcy radzą sobie najlepiej, a kto potrzebuje wsparcia? CRM daje Ci konkretne liczby, które pomagają wyciągać wnioski i motywować zespół. Analizuj ich aktywności, takie jak liczba wykonanych połączeń i spotkań, liczba złożonych ofert oraz skuteczność domykania sprzedaży. Dzięki takim danym nie tylko rozpoznajesz talenty, ale też szybciej zauważasz obszary wymagające szkoleń lub wsparcia. Dziś coraz więcej firm używa CRM do tworzenia rankingów handlowców, co przekłada się na lepsze wyniki całego działu.

Kiedy wiesz już, jakie etapy ma Twój lejek sprzedażowy, możesz zacząć wyciągać z niego konkretne wnioski, które realnie podnoszą sprzedaż. Zwracasz uwagę nie tylko na liczbę szans sprzedaży, ale też na to, jak szybko przesuwają się one z etapu na etap i ile z nich zamyka się sukcesem. W praktyce szczególnie przydają się dane takie jak współczynnik konwersji na każdym etapie, średnia wartość szansy sprzedaży, czas trwania całego procesu od pierwszego kontaktu do podpisania umowy oraz liczba szans, które utknęły na danym etapie. Dzięki takim informacjom widzisz, gdzie „gubi się” najwięcej klientów i możesz poprawiać konkretny fragment procesu, a nie cały system na ślepo. Wiele firm odkrywa podczas analizy, że największym problemem nie jest sama oferta, tylko zbyt długi czas reakcji handlowca na zapytanie, co powoduje, że klient wybiera szybszą konkurencję.

Jeśli chcesz budować stabilny przychód, nie wystarczy tylko pozyskiwać nowych klientów, musisz też pilnować, by obecni z Tobą zostawali. W CRM widzisz na przykład, jak często klient do Ciebie wraca, jakie produkty kupuje i czy Twoja współpraca się rozwija. Szczególnie warto śledzić takie wskaźniki jak wskaźnik utraty klientów, który pokazuje, ilu klientów odchodzi w danym okresie, wartość życiowa klienta, która wskazuje, ile średnio zarabiasz na jednym kliencie przez cały okres współpracy, oraz liczba dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej do obecnych klientów.

Gdy świadomie wybierasz dane w CRM i regularnie je analizujesz, przestajesz działać na wyczucie, a zaczynasz opierać sprzedaż na faktach, co daje Ci przewagę nad konkurencją. Więcej na ten temat znajdziesz na stronie https://www.salesbook.com/pl/.